Když developer prodá první projekt přes externího makléře, většinou si oddychne. Byty jsou prodány, peníze přišly, provize tři až pět procent je nepříjemná, ale spočítatelná.

Co se nepočítá, je to, co odešlo s makléřem.

Odešel kontakt s kupujícím. Odešla informace, proč jeden klient podepsal a tři další ne.

Odešlo know-how. Provize byla na faktuře. Tohle nikde.

Co prodává makléř a co prodává developer

Externí makléř prodává byt. Vy prodáváte projekt.

To není slovíčkaření. Makléř má jeden cíl. Uzavřít smlouvu na konkrétní jednotku za konkrétní cenu. Jakmile je hotovo, jde dál.

Vy stavíte další projekt, často ve stejné lokalitě, často podobné velikosti, podobnému kupujícímu. A znova začínáte od nuly.

U prvního projektu se to dá přežít. U druhého už začínáte tušit, že vám něco chybí. U třetího je to jasné. Nemáte vlastní data o tom, jak váš typický kupující uvažuje, co ho přesvědčí, kde ho ztrácíte.

Máte jen čísla z developerského CRM, která se vyplňovala podle potřeby smlouvy, ne pro potřebu dlouhodobého učení.

Dvě věci, které mizí s makléřem

Pokud nemáte dobře nastavený web a prodejní flow, tak první zmizí samotní kupující a zájemci. Na další projekt ho nemůžete oslovit, protože ho nemáte v databázi se souhlasem ke zpracování. 

Druhou věcí jsou neúspěšní zájemci. Lidé, kteří přišli, prohlédli si byt a nekoupili. To je v dlouhodobé strategii obvykle cennější skupina než ti, co podepsali, protože vám řekne, kde byl problém.

Cena, dispozice, lokalita, financování. To všechno jsou cenné informace pro příští projekt.

Externí makléř s těmito lidmi mluví, ale data zůstávají u něj. U vás zůstane svítit jen "neuzavřeno".

Proč si to malý developer může dovolit

Argument proti vlastnímu prodeji bývá vždycky stejný. Na to nemáme lidi, na to nemáme čas, makléř to dělá za nás. U projektu o pěti stovkách bytů to možná sedí. U projektu o deseti až třiceti jednotkách to úplně neplatí.

Provize tři procenta z prodeje pětadvacetijednotkového projektu s průměrnou cenou osm milionů za byt je šest milionů korun.

Za tyhle peníze si můžete najmout jednoho vlastního prodejce na dobu projektu, postavit jednoduchý systém na sběr leadů a jejich evidenci, a ještě vám zbude.

A hlavně po skončení projektu vám zůstanou data, kontakty, znalost vlastního kupujícího. A prodejce, který tu znalost umí použít na další projekt.

Není potřeba budovat vlastní makléřskou kancelář. Stačí jeden člověk, který má prodávat, a jeden systém, který si pamatuje, co se dělo.

Zbytek je pouze o disciplíně. Prodejce musí evidovat každého zájemce, poznamenat detaily každé schůzky a každý neuzavřený lead odůvodnit.

Hybridní model, když to jinak nejde

U některých projektů externí makléř smysl dává. Rychlé doprodeje, specifické cílové skupiny, vstup do neznámé lokality. V těch případech jde o to, jak smlouvu nastavit.

Ne aby si makléř odnesl databázi, ale aby zůstala u vás. Souhlas se zpracováním osobních údajů má být na developera. Reporting má obsahovat nejen to, kdo koupil, ale i to, kdo přišel, kdo odešel a proč.

CRM systém má být váš, makléř do něj zapisuje.

Tohle se v praxi vyjednává hůř než by se zdálo. V oboru je zažité, že databáze patří tomu, kdo ji vytvořil schůzkami. Ale databáze patří tomu, kdo zaplatil reklamu, která lidi přivedla. To jste vy.

Když vás čeká první developerský projekt

Pokud teď stavíte první projekt a zvažujete makléře, nejde o rozhodnutí ano nebo ne. Jde o rozhodnutí, co si z projektu odnesete.

Pokud přijdete o všechna data o kupujících, příští projekt budete dělat se stejnou nejistotou jako tenhle. 

Pokud si data udržíte, na druhém projektu už víte víc než kdokoliv jiný v okolí.

Provize makléři je viditelná cena.

Neviditelná cena nestrategického rozhodnutí může být, že po dvou letech práce budete stát zase na stejném začátku.