Většina projektů spouští prodej v září. Ne proto, že je září nejlepší měsíc, ale proto, že stavební povolení dorazilo na jaře, vizualizace byly hotové uprostřed léta a nikdo nechtěl pouštět kampaň přes prázdniny.

Takže se počká na září.

A v září se na trh natlačí šest jiných projektů, které čekaly z podobných důvodů.

Spuštění prodeje se v Čechách neřídí trhem. Řídí se interním harmonogramem projektu.

A to je jedno z nejdražších rozhodnutí, které se za rozhodnutí ani nepovažuje.

Harmonogram není kalendář kupujících

Pokud sledujete Sreality pravidelně, najdete dva vrcholy, kdy projekty zahajují prodej. Konec února až duben. Pak září až polovina října. Mezi tím je relativní ticho. Důvod je provozní.

Před prázdninami se „nestíhá rozjet kampaň,“ v prosinci „nikdo nekupuje,“ v létě „jsou všichni pryč.“

Tak se čeká.

Problém je, že kupující se podle stejné logiky nechovají. Lidé hledají bydlení tehdy, kdy řeší životní situaci. Stěhování za prací, druhé dítě, prodej staré nemovitosti, dědictví, rozvod.

Nic z toho nemá sezónu.

Aktivita trhu je plynulejší, než se z marketingových harmonogramů zdá.

Co sezónu má, je konkurence o pozornost.

Marketingový start není prodejní připravenost

Tohle je zásadní rozlišení, které v oboru chybí. Marketingový start a prodejní připravenost jsou dvě různé věci a měly by mít dva různé termíny.

Prodejní připravenost znamená, že máte ceník, smluvní dokumentaci, vzorovou rezervační smlouvu, financování pro klienty, vyřešené vlastnické vztahy, a obchodníka, který umí v pondělí ráno převzít poptávku a poslat nabídku.

To je provozní stav. Ten skutečně závisí na harmonogramu projektu.

Marketingový start je něco úplně jiného. To je moment, kdy začnete sbírat pozornost. Teaser web, registrace zájmu, „buďte první, kdo se dozví,“ pre-lead fáze.

Tahle fáze nepotřebuje ceník. Nepotřebuje vizualizace každého bytu. Nepotřebuje dořešený PENB. Potřebuje příslib, jméno lokality, řádový rozsah cen a pole na e-mail.

Když tyhle dvě věci spojíte do jednoho termínu, ztrácíte měsíce, ve kterých jste mohli zdarma sbírat poptávku trhu.

Pre-lead fáze jako nástroj, ne jako trik

V některých zemích je to standard. V Polsku, v Rakousku, na britském trhu se teaser stránka spouští šest až devět měsíců před oficiálním prodejem. Ne aby vytvořila falešný hype. Ale aby zachytila lidi, kteří hledají právě teď v dané lokalitě, a držela s nimi kontakt do chvíle, kdy budete mít co prodat.

V Česku se to bere jako něco mezi gimmickem a podvodem. „Ještě nemáme ceny, tak nemůžeme nic spouštět.“ Tahle úvaha předpokládá, že kupující hledá ceny. Část hledá. Velká část ale hledá lokalitu, dispozici a developera, kterému může věřit.

Cena přijde na řadu, až se zúží výběr.

Pre-lead databáze tří set lidí získaná za šest měsíců s minimálním rozpočtem stojí zlomek toho, co bude stát stejná databáze nasbíraná za tři týdny v září, kdy konkurujete pěti dalším projektům.

A je kvalitnější, protože ti lidé měli čas si vás zapamatovat.

Jednoduché pravidlo

Pokud v aktivní sezóně nesbíráte leady, ztrácíte peníze. Bez ohledu na to, v jaké fázi je projekt. Bez ohledu na to, jestli máte hotový ceník. Bez ohledu na to, jestli je web „skutečně ready do posledního pixelu“.

Každý týden, kdy je trh aktivní a vy v něm nejste přítomní ani teaserem, je týden, ve kterém někdo, kdo hledá byt přesně ve vaší lokalitě, najde někoho jiného. A pak ho neoslovíte ani v září, protože už si rezervoval u konkurence.

Načasování je investiční rozhodnutí

Kdy spustit prodej vypadá jako provozní otázka pro marketingové oddělení. Není. Je to investiční rozhodnutí, které ovlivňuje cenu za jednotku stejně silně jako výběr dodavatele stavby.

Otázka pro příští poradu není „kdy bude web hotový.“ Otázka je „kdy je trh nejlevněji dostupný a co potřebujeme mít připravené, abychom v tom okně byli.“

To jsou dvě úplně jiné porady.

A jen jedna z nich šetří peníze.